茶店/茶馆盈利飙升十大招式(上)

 

  2019年度,我走访了全国各地茶叶市场和各类茶店和茶馆,通过与数百位茶商深度沟通交流,发现大家反映日子难过了,不怎么赚钱了,甚至开始亏损了。2020年,到底怎么“熬”?能不能赚到钱?
  
  相信每位茶商在在开茶店或者茶馆前,都想着要赚钱。但是在当下,每个人都要慎重地思考这个问题:我的茶店/茶馆到底赚钱吗?茶店赚不赚钱,到底是怎么算出来的呢?相信很多茶商朋友可能都是稀里糊涂,没有认真地算过这笔帐的。
  
  2019年度,已经进入第四季度。茶店/茶馆的中秋旺季销售冲刺,已经基本尘埃落定。2020年度元旦旺季销售规划,正在蓄势待发。2019年度,茶店/茶馆的业绩目标能否达标?盈利状况到底如何?一切均是未知数。一家茶店/茶馆的盈利水平,到底受制于哪些经营指标?茶店/茶馆的盈利逻辑,到底是什么?盈利的关键把控点,到底有哪些?厦门同航咨询机构多年持续研究和服务茶行业,原创研发茶店/茶馆盈利的商业逻辑,可以从十项核心指标入手,全面评估一家茶店/茶馆的盈利影响要素。
  
  同样,从破解茶店/茶馆盈利难题的现实角度出发,同航咨询团队创建和践行茶店/茶馆盈利飙升十大招式。
  
  (一)完整核算投资额
  
  一家茶店或茶馆的投资,或大或小。投资主要包括分为三个方面:品牌费用、固定资产和货品费用。品牌费用,指的是和品牌茶业厂家合作的加盟费和保证金,固定资产投资包括装修、设备、桌椅、货架、办公用品等等,货品费用包括首批进货的资金和流动资金。
  
  关于茶店投资,我们需要关注的是投资的财务处理方法,到底是当期入账还是分期摊销入账?尤其是关于固定资产和装修折旧的财务处理方式,会直接会影响到茶店/茶馆的投资回报率和投资回报期。这一点上,每家茶店和茶馆需要结合自己的实际情况来综合考虑。
  
  (二)全力提升销售额
  
  一家茶店或茶馆的销售收入,由四个要素决定——“人、货、场、客”。从“人”的角度,讲究怎么样激发团队的人效贡献,也就是说,如何让每个团队都能作出应有的销售贡献。从“货”的角度,茶店或茶馆的所有产品结构当中,核心品类的销售贡献如何?明星单品的销售贡献如何?从“场”的角度,每平方米有没有贡献出相应的销售额?从“客”的角度,有没有深挖不同类型客户的消费需求?如何吸引新客户?如何粘牢老客户?
  
  那茶店或茶馆的销售业绩,到底该怎么来提升呢?厦门同航咨询总结了四大要素——“找对人、选准货、管好场、粘牢客”。“找对人”,指的是要根据茶店或者茶馆的不同零售业态和经营定位,选择不同能力素质的销售人员和服务人员。“选准货”,指的是茶店或者茶馆老板的选品标准,要主要依据主力消费客群的消费需求,尤其不能仅仅从自身对不同茶品的偏爱喜好出发,盲目选品。“管好场”,指的是茶店或者茶馆要有基本的门店卖场运营管理标准,包括目标、会议、报表、营业、卫生、礼仪、财务、设备、突发事件应对等等板块。“粘牢客”,指的是如何不断吸引新客户?如何持续粘牢老客户?尤其是“粘牢客”。“找对人、选准货、管好场”的终极目标,都是为了“粘牢客”。“粘牢客”该怎么理解?就相当于把茶店或茶馆当作一个磁场。如果没有客户,想法设法把意向客户吸引过来,让意向客户成为我的新客户。新客户只要有了首次体验消费之后,要千方百计把TA粘住,让TA离不开我。这样的话,茶店和茶馆才能有源源不断的新客户,老客户才能有持续消费复购。那茶店/茶馆的生意,当然就有保障了。要想做到这一点,每个茶店或茶馆要牢记一点:如何为主力目标客户提供不可替代的独特价值。当下的营销理念,应该理解为CCDV(Create, Communicate, and Deliver Value),即为目标市场的主力客户创造、沟通和交付价值。持续提供不可替代的独特价值,才是每家茶店和茶馆的核心竞争力,也才是生存、发展和盈利的不二法宝!
  
  本期内容到此结束,下期,我们继续讲讲茶店/茶馆盈利飙升话题。(作者系厦门同航管理咨询机构首席顾问、同航商学院院长)